“영국남자의 일생은 아버지 손을 잡고 축구장을 가는 것으로 시작해서 사춘기 땐 친구들과 함께, 나이 들어서는 자녀들 손을 잡고 축구장을 가는 것으로 끝난다는 말이 있습니다. 그만큼 영국인들에게 축구는 따로 떼어놓고 생각하기 힘든 생활 그 자체이자 문화입니다. 이번이 절호의 기회입니다.”
“맞습니다. 축구에 관해 영국만큼 열광적인 나라는 없습니다. 유럽 내 명문 팀 경기의 시청률은 60%를 웃돕니다. 영국에서 단기간 내 가장 확실한 효과를 볼 수 있는 방법은 축구밖에 없습니다.”
2004년 늦가을, 영국법인 내 회의실은 현지직원들로 구성된 마케팅팀과 주재원 사이에 열띤 공방전이 펼쳐지고 있었다.
“영국인들의 축구사랑을 모르는 바 아니지만 효과에 비해 너무 큰 규모의 투자가 아닌가 생각 됩니다. 섣불리 덤벼들기엔 경험도 없고요. 신중해야 될 필요가 있습니다.”
“영국 뿐 아니라 유럽에서의 축구는 삶의 일부이자 종교와 다름없습니다. 삼성브랜드를 확장시킬 수 있는 두 번 다시 없는 좋은 기회입니다. 늦기 전에 시작해야 합니다.”
지난 2002년부터 축구마케팅에 관심을 가진 이후 지속적으로 명문 축구팀 후원을 검토해왔던 영국법인은 정작 기회가 찾아오자 쉽게 결정 내리질 못했다. 그 상대가 예상했던 규모를 훨씬 넘어선 명문 구단, ‘첼시’였기 때문이었다.
창단 100주년을 맞는 첼시가 기존 후원사와의 계약을 곧 해지한다는 것이었다. 이에 유럽총괄의 발걸음은 바빠졌다. 먼저 첼시에 대한 철저한 사전 분석이 진행됐다.
영국의 고급 소비층인 중상류 계층이 거주하는 런던 풀햄이 연고지이고, 러시아의 석유재벌(로만 아브라모비치)이 인수 후 세계 최고의 선수들을 영입, 최강의 축구클럽으로 급부상중인 첼시FC는 프리미엄을 추구하는 삼성 브랜드의 이미지와 적절하게 조화를 이룰 수 있으며, 특히 The Blues라는 애칭에서 알 수 있듯 첼시를 상징하는 파란색은 삼성과 완벽하게 일치하고 있었다.
또한 최근 3년간 영국 첼시 팬은 290만 명으로 3배나 증가했고 유럽 대륙 전체의 팬도 2천만 명, 특히 러시아에서 최고의 인기 팀으로서 첼시FC 후원은 단순한 영국에서만 펼치는 마케팅이 아니라 유럽과 CIS를 함께 커버하는 광범위한 지역마케팅이 될 수 있는 좋은 조건이었다.
분석결과 삼성전자와 첼시는 최상의 조합이었고 완벽한 궁합이었다. 더 이상 머뭇거릴 이유가 없었다. 유럽에서의 스포츠마케팅, 본격적인 축구마케팅을 시작하기로 결정한 구주총괄의 김인수 부사장은 양 팔을 걷어붙인 채 진두지휘를 맡아 최전방에 나섰고, 송성원 상무가 팀을 꾸려 사전조사와 협상준비를 시작했다. 또한 스포츠마케팅의 중요성을 공감한 본사에서도 계약을 반드시 성사시키라는 지시가 내려왔다.
이때까지만 해도 후원금의 규모가 너무 크다는 문제가 고민일 뿐 협상은 큰 무리 없이 성사될 것이라 여기고 있었다. 하지만 모든 준비를 끝마친 협상팀은 예상치도 못한 장벽과 마주한다. 이미 물밑협상을 진행 중인 다른 기업이 있다는 정보였다.
“예상은 했지만 착잡하네요. 하나도 아니고 둘 씩이나 붙어있는 줄 누가 알았겠습니까? 작전을 전면 수정해야 되겠는데요?”
“도장만 안 찍었다 뿐이지 이미 내정됐다는 소문도 있습니다. 우리가 이용당할 수도 있고요. 결국 들러리만 서주다 물먹는 건 아닌지 모르겠습니다.”
“그래서 포기하자고? 이제 와서?”
“이제라도 물러나는 게 현명할 수 있다니까요. 생각했던 것 이상으로 본사에서 관심을 갖는 바람에 부담스럽게 됐지만 상황이 상황이니 만큼 지금이라도 발을 빼는 게 좋을 것 같습니다.”
물밑협상을 진행 중인 상대 기업의 실체가 알려지자 모두들 전의를 상실했다. 유럽에서 최고의 자리를 지키고 있는 핀란드와 독일의 대표적인 전자업체들이었다. 하지만 물러설 수도 없게 됐다. 본사에서는 기필코 계약을 성사시키라는 지시를 보내왔다.
머나먼 유럽 땅에서 자존심이 걸린 한 판 승부는 이렇게 시작됐지만, 첫 전투는 어이없게도 만날 기회조차 주지 않은 첼시 때문에, 총 한 번 쏴 보지도 못한 채 돌아서고 말았다.
그야말로 사면초가였던 이 때, 협상팀을 이끌어 온 송성원 상무의 오기가 발동했다. 끈질기게 연락을 취했고 느긋하게 기다렸고 집요하게 설득했다. 이렇게 해서 마침내 열린 첼시의 문.
협상팀이 탁자 위에 내놓은 무기는 삼성의 다양한 첨단제품이었다.
“현재 첼시에서 검토 중인 다른 기업이 유럽에서는 강세인지 몰라도 삼성전자는 이미 세계시장을 리드하고 있습니다. 이 같은 삼성전자의 이미지는 무엇과도 비교할 수 없는 큰 장점입니다. 그리고 삼성은 유럽에서 지속적으로 문화마케팅을 펼쳐왔고, 덕분에 어느 업체와 견주어도 손색없는 최고의 기업이미지를 유지하고 있음을 분명하게 말씀 드리고 싶습니다.”
송 상무의 자신감 넘치는 발언을 입증이라도 하듯, 첼시팀 임원들의 손에는 대개가 삼성 핸드폰이 쥐어져 있었고, 조금씩 그들의 동요가 포착됐지만, 방심할 단계는 아니었다.
오전에는 다른 기업이 우위, 오후에는 삼성이 우위, 하루에도 몇 번씩 엎치락뒤치락 승패를 예상할 수 없는 피 말리는 협상이 진행되는 가운데, 먼저 독일기업이 손을 떼고 물러났다. 핀란드 기업과의 2파전은 상상을 초월할 만큼 각축을 벌였지만, 판세는 점차 삼성 쪽으로 기울어지는 듯 보였다.
“기자들 얘기 들으셨습니까? 기자들은 첼시가 곧 저희와 계약을 체결할 거라고 예측하고 있습니다. 심지어 최후의 승자는 삼성이 될 거라는 기사가 실린 스포츠신문도 있습니다.”
“여론도 그렇고, 뭐 이제 9부 능선은 가까스로 넘어선 것 같습니다.”
“길고 지루한 협상에서 가장 경계해야 될 게 방심이네. 도장을 찍는 순간까지 긴장을 늦추지 말아야 하네.”
우려했던 대로 협상팀은 예상을 뒤엎는 핀란드업체의 반격으로 벼랑 끝에 내몰린다.
“큰일 났습니다! 첼시의 러시아 출신 임원이 저희 쪽과의 계약체결에 제동을 걸고 나섰답니다!”
설마했지만 파장은 거셌다. 삼성에게 손을 들어줬던 첼시의 임원들이 끝내 등을 돌렸다는 정보까지 입수됐다. 급기야 계약을 포기하는 상황까지 신중하게 검토한 협상팀은, 마음을 비운 채 마지막 협상자리에 나설 채비를 갖췄다.
“그 동안 수고 많았습니다. 결과는 이제 하늘의 뜻에 맡깁시다. 설혹 계약이 무산된다고 해도 후회없는 한 판 승부였습니다. 오늘 마지막 협상, 끝까지 최선을 다합시다.”
할 수 있는 모든 일을 다 쏟아 부었다고 생각한 김인수 부사장은 직원들에게 마지막 출사표를 던진 후 첼시의 구단사무실로 향했다.
“삼성전자의 글로벌 브랜드파워는 세계적인 축구 클럽으로 거듭나려는 첼시의 가장 이상적인 파트너가 될 것임을 다시 한 번 확신합니다!”
길고 힘겨운 전쟁이었다. 마지막 발언을 끝낸 김인수 부사장은 잠시 생각에 잠기는가 싶더니 첼시의 피터 케년 사장에게 마지막 한 마디를 남기곤 자리에서 일어났다.
“Turn the World Blue!”
순간 피터 케년 사장의 입가에 미소가 번졌다. 세상을 함께 파란색으로 바꾸자는 한 마디는 첼시를 흔들어 놓기에 충분했다. 삼성전자과 핀란드 업체 반반으로 나뉘었던 이사회의 무게중심이 삼성전자로 기울어지기 시작했다. 그리고 다음 날 아침, 모두의 예상을 뒤엎는 반전이 일어났다. ‘Turn the World Blue!’ 임원진의 절대다수가 삼성의 손을 들어주었던 것이다.
마침내 2005년 4월 26일, 전 세계가 주목하는 가운데 런던 시내 풀햄의 첼시 구장에서 삼성전자와 첼시는 공식 후원 계약을 체결했다. 기자회견장에서 피터 케년 사장에게 제일 먼저 던져진 질문은 왜 삼성전자를 택했냐는 것이었다.
“이유는 간단합니다. 삼성전자는 최고의 글로벌 마케팅 능력과 브랜드파워를 갖고 있기 때문입니다. 삼성전자는 단순한 스폰서가 아니라 동반자입니다. 물량확대에 집착하지 않고 명품 제품에 걸맞는 가격을 고수하는 프리미엄 전략을 펼치는 삼성전자와 부유층 팬이 50%를 넘는 런던의 명문 축구 클럽 첼시는 가장 어울리는 파트너가 될 것이며, 우리는 함께 세상을 파란색으로 물들여갈 것입니다.”
유럽의 쟁쟁한 강호들과 접전을 벌인 끝에 계약을 성사시켰다는 사실에 세상이 놀라워했다. 그로부터 1년 뒤, ‘첼시 후원효과’는 놀라운 성과를 거두며 경쟁업체들은 부러움을 감추지 못했다. 가장 성공한 마케팅의 하나로 기록된다.
by 삼성전자 블로그 운영자 블루미
다음편에선 물건을 팔기전에 상징을 팔고자 했던 이탈리아 편이 이어집니다~!
많은 기대 부탁드립니다.
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정말 잘 읽었습니다~
챌시 후원 뒤에 이러한 스토리가 있었군요
Turn the world blue! ㅎㅎ
많은 분들이 기다리셨던(?) 첼시와의 스폰서쉽 이야기인데 재미있으셨나요? ^^
이런 뒷 이야기는 언제 들어도 재밌는 듯 ㅎㅎ
느낌은 약간 틀리다만, 역시 그렇죠? ㅎㅎ
역시 마케터에게 필요한건 '뚝심'!ㅋㅋㅋ
스폰서 이런거 돈만 있으면 되는건줄 알았는데... 요런 숨은 이야기가 있었네요ㅎㅎㅎ
축구하면 떠오르는 유명한 구단 중 하나다 보니, 여러 가지 고려할 것들이 많은 것 같습니다 ^^
재밌어요~ 이런 흥미진지한!!
역시 우리가 모르는 많은 이야기들이 숨어 있는 듯 해요 ^^
좋은 저녁 보내세요~~!
얼마전에 제일기획에서 스포츠마케팅 세미나가 있었는데 거기에서 삼성 첼시 후원 사례를 말씀해주셨는데 이렇게 까지는 아니었어요...듣지 못한 뒷 얘기라서 더 쏠쏠하네요 크크크 감사 감사
감사합니다 ^^ 제일기획에서 들으신 이야기라니~ 저도 궁금하네요 +_+
Turn the World Blue.. 멋지네요!
Turn the World Blue!!! 몇 번 들어도 멋진 것 같습니다 ^^
왠지 저까지 뿌듯하고 기분이 좋아지네요! 흥미진진한 이야기였어요!!
감사합니다~! 저도 왠지 뿌듯뿌듯!
오호 엎치락뒤치락 경쟁 끝에 이뤄낸 결실이라니! "함께 세상을 파란색으로 물들여봅시다!" 멋지네용!!ㅠㅠ
쉽지 않은 경쟁이였던 것 같죠? ^^
좋은 저녁 보내세요~!
첼시경기를 어서어서 눈으로 직접보고싶어요!ㅎ
앗! 저두요 ㅎㅎ 직접 가서 보게되면 얼마나 좋을까요 +_+